Administración de Ventas Johnston 9a Ed

Administración de Ventas Johnston 9a Ed

Ficha

Título: Administración de Ventas

Autor: Mark W. Johnston.

Edición: Novena edición

Editorial: Mc Graw Hill

Tipo: Libro

Tamaño: 51 MB

Idioma: Español

Contenido

1 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI.

PARTE I: Formulación de un programa de ventas.

2 Procesos de compras y ventas.

3 Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes.

4 Organización de la fuerza de ventas.

5 La función estratégica de la información en la administración de ventas.

-Casos de estudio para la parte uno.

PARTE II: Implementación del programa de ventas.

6 Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción.

7 Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas.

8 Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores.

9 Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.

10 Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación.

11 Compensación e incentivos para el vendedor.

-Casos de estudio para la parte dos.

PARTE III: Evaluación y control del programa de ventas.

12 Análisis de costos.

13 Evaluación del desempeño del vendedor.

-Casos de estudio para la parte tres.

Administración de Ventas Johnston 9a Ed

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Bueno, espero que este libro les sea útil, Saludos.